信用證談判技巧用得好，海外客戶訂單不發愁！（威凱信用證代理）

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那究竟何為信用證？簡單說來信用證就是國際貿易里的支付寶，它是基于買賣雙方交易而產生的一種支付方式。作為買方，把訂單要求寫在信用證里，如果賣方提交單據與信用證不符，銀行有權拒絕付款；作為賣方，只要您按信用證要求發貨交單，銀行便負有第一付款的責任。

信用證在貿易中扮演如此重要的支付角色，作為賣方，和海外客戶談判信用證時有哪些注意事項呢？在此為您獻上5大招：

信用證屬銀行信用，是開證行以自己的信用背書，因而開證行的信用至關重要。實際業務中，有一些資信不良的小銀行與進口商勾結開出信用證后，又以各種理由拒絕付款，使出口方遭受損失。為防范這一風險，出口方應事先了解進口方所在國家或地區的經濟、金融狀況以及當地銀行信用證業務的操作方法。在訂立合同前確定好信用證的開證行，如果是高風險國家建議要求由開證行以外的另一家資信較好的銀行對該證進行保兌以降低風險。

很多客戶都認為信用證只看重銀行資信而忽視了合同的簽訂。

其實只要是一份貿易訂單，都應將貨物信息、付款方式、貿易術語、運輸路徑、開證行等關鍵信息列明在合同中。信用證雖是獨立于其他合同之外的一種自足的法律文件，但信用證的開立也是基于開證前簽訂的合同。退一步來說，萬一信用證出現問題進而發生貿易糾紛時，合同可作為進行補救、處理爭議的法律文件。

開證前讓買家提供以往的信用證模板或者先出具信用證草稿進行審核，對于不能滿足的條款要求刪除/修改，具體建議如下：

1、信用證約定用全套海運提單交單且提單收貨人顯示為TO THE ORDER OF ISSUING BANK，因為海運提單是貨權憑證，根據國際慣例，收貨人一般不建議直接放給海外客戶；

2、貿易術語盡量采用CIF或CIP，這樣就由出口方自行安排到目的港的運輸，在貨權掌控方面就多了一重保障；

3、海外客戶需要的一些復雜單據，比如說需使館認證的產地證，此類單據很容易造成不符點，建議不作為信用證交單文件，而是線下寄給海外客戶。

信用證雖然是低風險的結算方式，但不代表是零風險。按照安全級別來劃分,若能在備貨之前收到信用證，出口方能掌握一定的主動權，這樣安全級別相對是最高的，其次是在備貨中收到信用證，最后是準備出貨時或者出貨后才收到信用證。對于后者，出口方就處于很被動的處境，尤其如果出口的是定制化產品，比如LED廣告牌，生產完了才收到信用證，若交單出現不符點 ，一旦海外客戶要求降價，產品不便轉賣，出口方就只能被動的接受降價。對于以上情況，建議讓海外客戶先支付一部分定金，30%定金+70%信用證，這是國際上最為常見的混合付款方式。

信用證，就是一項“單據業務”，《跟單信用證統一慣例》（UCP600）中規定“銀行處理的是單據，而不是單據可能涉及的貨物、服務或履約行為”。也就是說：就算你的貨再完美，但如果單據有瑕疵，收匯也可能會面臨風險。所以，全符出單，是順利收匯的前提。我們在制作單據過程中一定要嚴格遵循‘單單一致、單證一致’原則。

萬一單據出現不符點要怎么辦？

①    對于交單前已發現的不符點能改則改，若是改不了的，比如：已過信用證最遲裝運期且海外客戶不配合改證，在出貨前一定要得到海外客戶的書面保證后續會接受因此產生的不符點；

②    對于交單后被開證行提了不符點，應對方法如下：

首先，判斷不符點是否成立？若不符點不成立，可以讓交單行進行反駁；若不符點成立，一方面，查看是否來得及換單；

另一方面，和海外客戶積極溝通接受不符點。整個過程中，都要同時關注貨物狀態，比如，海外客戶是否已經提貨，避免錢貨兩空。

(來源：外貿單證中心）